与七种性格的顾客打交道的技巧

就像世界上没有完全相同的两片叶子一样，销售人员接触到的客户也是充满个性的，这就要求销售人员要尽快摸清客户的气质，掌握客户的消费心理，在谈判中采取相应的销售策略，以迎合客户的心理，从而拉近彼此的距离，获得客户的认可。让我们分析一下顾客的几种不同心理特征，并介绍一些应对策略。

1.没完没了的顾客。

当我们拜访爱说话的客户时，他们经常在开心的时候说话。销售人员停留的时间比计划的长得多，因此一天内可以拜访的客户更少。如果你在错误的时间要求离开，你会因为服务质量差而受到顾客的责备。但无论如何，爱说话的客户比不爱说话的客户更容易打交道。喜欢和业务员聊天的客户有两种。一种是想用自己的口才让销售人员从困境中退缩，另一种是天生的谈吐随和的性格。对于以前的客户，业务员可以在谈话中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的文字询问原因，找到销售的突破口。对于后一类客户，首先要认同客户谈论的话题，赢得对方的好感，然后找准时机介绍销售主题。

2.永远沉默的顾客。

销售人员最难对付的客户是不说话的客户。客户不愿意说话，是因为担心一旦开口，业务员会劝他们买东西，不如不说话。也有可能是他们性格这样，不爱说话。

事实上，这样安静的客户并不是绝对的沉默，只要遇到感兴趣的话题，他们都可以愉快地交谈。所以销售人员要从客户的兴趣爱好出发，激发客户的谈话兴趣。

3.忙碌或不耐烦的顾客。

对于比较忙的客户，要马上切入正题。我们可以对客户说:“我只花你5分钟。”我们聊5分钟，看客户的表情。如果顾客笑了，我们会说:“我再谈几分钟。”然后，聊了几分钟后，我们可以问客户，“有什么你不清楚的地方，需要我向你解释吗？”这时候要特别注意拖延时间的说话技巧，千万不要说4分钟、6分钟、10分钟，因为偶数给人的直觉是人多，会让客户怀疑我们会聊很久。如果我们使用单数，顾客会安心聆听。

如果遇到机智的客户提问，销售人员必须先听听对方的问题。样本拿出来的时候，你不用按照对方提问的顺序向他解释方法和好处。同时，在这种情况下，我们也可以对他说:“请稍等。”然后慢慢跟他解释。

当我们把客户的注意力吸引到我们的文字上时，我们应该尽力解释我们认为重要的原因。如果销售员的动作和说服力不够简单明了，客户就会不耐烦。所以业务员要长话短说，多用动词，少用形容词，用简短有力的词。

4.慢慢来。

这类客户认真冷静，不易受外界事物和广告的影响。他们认真听取销售人员的建议，有时会提出问题和自己的看法。他们必须熟悉心理“潜规则”——看透顾客平时的消费心理，但不会轻易做出购买决定。一个从容不迫的客户，绝不会给第二次机会去见一个第一印象不好的销售人员，而是永远和他保持距离。面对这样的客户，销售人员必须从熟悉产品特点入手，谨慎运用层层推进、层层引导的方法，通过各种方式进行分析、比较、论证、提示，让客户充分了解利益所在，才能获得对方的理性支持。总之，在处理这类客户时，要拿出有力的事实依据，耐心的劝说和解释，否则谈判不会成功。

5.挑剔鸡蛋的顾客。

有一种客户，总是喜欢挑销售人员或者产品的毛病，喜欢和别人争论，争论。这样的客户很难接近。

对于这类客户，我们可以这样说:“是的，你说的确实有道理，我很佩服你的学识。但是，这个产品是我们公司的新发明。某大学电子工程系吴教授是该领域的权威人士。他曾经研究和测试过我们的产品，并称赞它真的很好。"即使知道客户在狡辩，也不能指责或批评对方。一方面可以认同他的说法，另一方面可以尝试换个话题，从其他方面和他谈。另外，如果我们能提供权威的证明，对方是可以接受的。

6.傲慢冷漠的顾客。

这些客户大多自以为是，自尊自爱，固执己见，难以接近。但业务关系一旦建立，就可以长久。

因为这类客户的性格比较严肃，所以会对产品和交易条件进行逐项审查和询问，谈判时间也比较长。销售人员在接近时最好由熟人介绍。对于这类客户，有时业务员在使用了各种宣传技巧后，可能还是会得到冷淡、傲慢的态度，甚至刻薄的拒绝。所以业务员一定要提前做好准备。

在这种情况下，销售人员也可以采取挑衅的方法，给予适当的反击，说:“既然你们公司没有这个能力，我就不再打扰了。”这样可以引起对方的辩护和表白，激发对方的购买兴趣和欲望，有时更容易促成交易。

7.圆滑难对付的客户。

这类客户很圆滑。面试业务员，先坚守自己的岗位，不容易改变初衷；然后找我们要产品说明和宣传资料，然后找借口拖延，声称找别的厂家买，看看业务员的反应。如果业务员第一次上门，缺乏经验，很容易掉入陷阱，主动降低售价或提供更优惠的交易条件，怕失去客户。

针对这种圆滑老练的客户，业务员要提前洞察自己的真实意图和购买动机，在谈判过程中制造紧张气氛，比如缺货、马上涨价、订货等。，这样对方才能意识到，快速做出购买决定是明智的。在这样一种“紧迫”的氛围下，销售人员重新强调购买的好处和产品的优势，并给予适当的“诱因”。这样双管齐下，客户就不会再纠结了。区分客户的购买心理后，要适应每个人，灵活应变。要抓住客户的主要购买心理，才能快速激发客户的购买欲望，取得销售成功。