卫浴店顾客犹豫不签单该怎么办？

对消费者而言，价格虽不是购买的决定因素，但它肯定是最重要的决定因素之一。作为卫浴店的销售顾问，只有处理好价格上的问题，才能让顾客留下，为自己创造更多的销售机会。以下，将五种常见的价格异议处理方式整理如下，让终端销售顾问既能应付好顾客的提问，又能因地制宜，灵活运用。

没有概念

消费者有的是年轻消费者，也有的是静默型消费者，走进店面逛了一圈，当看到瓷砖的标价牌时，往往不会当着销售顾问的面立即表态，而是先抱着多走动，多逛逛的心态，第一时间进店购物。

如遇销售顾问询问对产品样式、价格是否满意时，往往会做出如下答复：

"我刚到这儿，先去逛逛"

好吧，看起来不错，我先去看看。

「有两种我看著还是很满意的，到时请家人过来看看，有空跟设计师一起来看看。」

对于这种类型的客户，合适的处理方法如下：

客户对产品不了解，销售顾问可在第一次接待客户时，主动主动对客户先进行店面布置、产品分区、关注的单品等方面的讲解，请注意，不要直接推销产品，而要帮助客户逛展厅、看样品。积极主动地为顾客做店面的走道、浏览区域、单品这三方面的讲解，让顾客听后，自然得到帮助和收获。

顾客对产品有一定的了解，但对于进入本品牌的产品并不了解，他希望看到销售顾问能对店面样品进行有效的分类讲解和引导，能让他省时省力，听了自己希望购买的产品的优缺点，性价比，服务水平等等，都能让他感到满意。

（图片来源于网络，侵删）

随便说吧

属潜意识反应，是消费者在一定生活经历、阅历的基础上对价格的条件反射，对销售顾问进行试探。这些客户同样不知道卫浴产品，但有一定的年龄和经验优势，无论销售顾问介绍什么产品，在询问或看到价格标志后，他们都会脱口而出：

"价钱很贵","你们这是不打折扣的吗？""现在有没有什么促销活动啊？"

面对这样的客户，销售顾问需要熟练地运用经典的“识别-引导-解释”方法。

认可客户对价格的异议：

你说得对，这个是店面里最近的一种样衣，价钱是有点贵。

要让顾客觉得他们认为价格贵是有价值的，尊重顾客就是尊重自己。这是因为，当销售顾问认同时，客户才会给销售顾问指导和解释的机会和时间，也才会倾听。在导读和讲解环节，销售顾问需要展示产品价值塑造技巧。

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计算价值

顾客想知道为什么它会那么值钱。此类客户对于卫浴选购的经验不足，或面对不同店面销售顾问的讲解，无法得到差别化的解答。客户驻足在瓷砖样品前，或反复念着价格，销售顾问就会走过来，用FABE方法为客户塑造产品价值：“你所看到的这个插头，与其他品牌的店面的插头外形相似，但是在实际使用中，它的耐磨耐刮性非常好，因为它的表面用的是高质量的镜面电镀，我给你看，这就是插头使用三年后的效果，此外，H59低铅环保铜材的使用，采用洗铅工艺，铅含量符合国家标准。这些廉价产品若使用普通铜材或杂铜，就会对人体健康造成危害，价格差距更是超过四成。」

（图片来源于网络，侵删）

非常昂贵

怎样才能更好地识别顾客的真实购买能力，向顾客推荐最适合的产品，促成交易。此类消费者在家装预算或品牌购买意向上有一定的目的性，各年龄层的消费者对家装预算的每一项主材都有明确的、直接的预算计划。若销售顾问对产品介绍到位，价格合适，签单成功率很高。

店内销售时，销售顾问需要在销售前和销售中，通过对产品的讲解和需求了解，有效地安排产品的出场顺序，首先介绍最新款，介绍新产品，吸引顾客，然后介绍经典款，让顾客认同，然后介绍主流款，吸引顾客，最后介绍特价款，让顾客买单。每次推荐，都要把它当作最后的一次销售，以便能尽快促成成交，如果是图省事，直接推荐特价款，成交不费力，不成交又不给自己任何退路。

还有参考

客户属于二次进店客户，通过店面、网络、亲戚朋友、家装公司等多种渠道，对卫浴产品、价格及服务都有较为熟悉的流程。

这种客户往往比较理性，如果对某一种或几种同类卫浴产品感兴趣，会这样来与销售顾问沟通：

你的这个，我看过其他XX品牌的，价格比你的这个还便宜好几十块。

"你这两个，功能都很好，但我不一定非得买你这一个，价格方面你要再便宜些！"

"我看过那几个，在质量、款式方面和其他商店差不多，他们也向我们展示过，我觉得先去你们的商店看看，印象还不错，你们的价格如果合适，我就买了。"

在销售顾问面临这种情况时，要知己知彼，才能有的放矢，百战不殆。要经常了解竞争品牌的动态，访问竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，要正视客户对竞争品牌的异议，才能进行比较。