居然之家董事长汪林朋：商业模式要回归本质，而不是联合起来“宰客”！

2023年12月1日，以“实体商业第一运营商”为目标的居然之家正式宣布招商模式转型，由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。此消息一出，在建材家居行业瞬间激起千层浪。

那么，居然之家此番为何要自我变革，重塑商业模式？传统商业模式的弊端在哪里？日前，全国工商联家具装饰业商会会长、居然之家董事长汪林朋在接受采访时，给出了他的回答。

全国工商联家具装饰业商会会长

居然之家董事长

我们这个商业模式的改革，更重要的是两点：第一点要真正以消费者为中心，上下游之间相互赋能，共同去服务好顾客，这是第一个逻辑；第二个逻辑，工厂也好，卖场也好，经销商也好，必须要从“价值博弈”变成“价值协同”，要相互赋能。因为只有把东西更多地卖给消费者，大家才能实现利益最大化。

传统的百货行业没有随着市场的变化，跟它的供应商之间建立起一种利益协同的关系，而是仍然在这种利益博弈的关系里面。我们居然之家的销售提成模式是没有保底的，你没有销售我就没有收益，真正变成了风险共担。

汪林朋：这个问题我是这么看的，改革一定是建立在诚信合作的基础之上，这是我们合作的前提。诚信才是市场经济最大的效率，不诚信是市场经济最大的成本，这是第一点。就是从道义上，我们从商业逻辑上要讲清这件事情。

第二点，居然之家的数字化技术，在家居行业里面应该是绝对领先的。早在2001年的时候，所有的卖场里面我们实行统一收银，我们有这个线上的数字化产业服务平台，给所有的商务提供一个交易和结算的在线工具。这个是很重要的基础，你现在就可以实现摊位的可视化、卖场的可视化，监控及跟踪分析客流，这样我们就把绝大部分商务讨论的问题都能解决。

汪林朋：大部分的卖场还是认可这个事的，但是如果你仍然停留在过去的思维逻辑里面，你就不可能去真正地做到“以顾客中心”去提供服务。你所谓的收益来自于你的地租，你的地租那就是与地理位置有关。数字化时代，地理位置就不是流量了，那你肯定是日渐式微的。

汪林朋：第一个弊端，那就是设计师的利益、材料商的利益、工人的利益，都是来自最后的那个工程的增减项，或者材料的回扣。家装行业就是商业联合起来“宰割”消费者的模式，所以家装虽然搞了这么多年，也可能说在消费者眼里仍然是最痛苦的一个消费行业。

所以，居然之家为什么做整装？我们就是想通过打造样板间实景，通过内容来获得消费者。我们做家装的公司，第一个目的就是这个。第二个目的就是我刚才说的，我们商业模式要回归本质，都要以客户为中心，而不是联合起来“宰客”，上下游形成协同。如果没有卖出去，那大家都要承担这个风险；卖得好了，就大家共同分享利益。

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