居然之家董事长汪林朋:商业模式要回归本质,而不是联合起来“宰客”!

2023年12月1日,以“实体商业第一运营商”为目标的居然之家正式宣布招商模式转型,由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。此消息一出,在建材家居行业瞬间激起千层浪。

那么,居然之家此番为何要自我变革,重塑商业模式?传统商业模式的弊端在哪里?日前,全国工商联家具装饰业商会会长、居然之家董事长汪林朋在接受采访时,给出了他的回答。

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汪林朋

全国工商联家具装饰业商会会长

居然之家董事长




01



传统商业模式的弊端在哪里?



汪林朋:核心是两点。第一点,我们原来在商业里头,人、货、场三要素是互相割裂的,没有真正建立产业链的上下游,没有形成以顾客为中心,大家互相都不知道是谁。另外一点,我认为,中国绝大部分的商业零售模式,上下游之间的利益都是相互博弈的。在这种情况下,第一消费者体验很差,第二效率很低。

我们这个商业模式的改革,更重要的是两点:第一点要真正以消费者为中心,上下游之间相互赋能,共同去服务好顾客,这是第一个逻辑;第二个逻辑,工厂也好,卖场也好,经销商也好,必须要从“价值博弈”变成“价值协同”,要相互赋能。因为只有把东西更多地卖给消费者,大家才能实现利益最大化。

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02



之前的“销售分成”为什么难成功?


汪林朋:销售分成模式,其实也不是家居行业最先搞的。原来在传统的百货行业也有搞,现在百货都败了。那为什么这个“销售分成”模式,没有拯救百货零售行业?因为它们那个“销售分成”模式,实际上还是一种租金的模式,绝大部分都有保底,经销商经营得好坏,跟它都是没有关系的。不管经销商卖没卖货,反正按照这个保底,按规定的比例交提成,实际上就是变相的租金。

传统的百货行业没有随着市场的变化,跟它的供应商之间建立起一种利益协同的关系,而是仍然在这种利益博弈的关系里面。我们居然之家的销售提成模式是没有保底的,你没有销售我就没有收益,真正变成了风险共担。

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03



销售分成中的“逃单问题”如何避免?



汪林朋:这个问题我是这么看的,改革一定是建立在诚信合作的基础之上,这是我们合作的前提。诚信才是市场经济最大的效率,不诚信是市场经济最大的成本,这是第一点。就是从道义上,我们从商业逻辑上要讲清这件事情。

第二点,居然之家的数字化技术,在家居行业里面应该是绝对领先的。早在2001年的时候,所有的卖场里面我们实行统一收银,我们有这个线上的数字化产业服务平台,给所有的商务提供一个交易和结算的在线工具。这个是很重要的基础,你现在就可以实现摊位的可视化、卖场的可视化,监控及跟踪分析客流,这样我们就把绝大部分商务讨论的问题都能解决。

第三点,我们在管理方面要做很多的改进,做一些创新。其中一个很大的改变,就是我们绝大部分的工作重点都转向怎么去抓流量、怎么去提升销售。

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04



“销售分成”模式在行业内可复制吗?



汪林朋:大部分的卖场还是认可这个事的,但是如果你仍然停留在过去的思维逻辑里面,你就不可能去真正地做到“以顾客中心”去提供服务。你所谓的收益来自于你的地租,你的地租那就是与地理位置有关。数字化时代,地理位置就不是流量了,那你肯定是日渐式微的。

所以,如果商业模式要转型,第一、要真正转向这个产业上下游所有的参与方,都要形成以顾客为中心,就是怎么为顾客提供更好的服务,必须围绕着这个为中心;第二大家商业形成价值协同,而不是价值的互相博弈。这是我坚定的两个认为。
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05



整装行业为什么让消费者痛苦?



汪林朋:第一个弊端,那就是设计师的利益、材料商的利益、工人的利益,都是来自最后的那个工程的增减项,或者材料的回扣。家装行业就是商业联合起来“宰割”消费者的模式,所以家装虽然搞了这么多年,也可能说在消费者眼里仍然是最痛苦的一个消费行业。

第二个弊端,家装行业其实也是一个互相利益博弈的关系。家装公司如果利润完不成,扣点降低,对不对?那材料商要赚钱的话,肯定要降低材料的品质,中国绝大部分的家装,签合同如果是10万的话,那装修完肯定会搞出15万,那这5万就是联合从消费者那宰割的,要不然就搞套餐拼命挤压,互相挤压,那最后他只能偷工减料。
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06



为什么要大力发展整装?


汪林朋:商业模式里面现在有个很大的问题,就是绝大部分商家都把竞争聚焦在流量上,实际上内容不行,结果流量来了又转化不了。就像我们现在流量的转化率就在10%左右,流量转化率很低。现在就像贝壳店的家装,它的流量转化率也不过20%,那剩下80%、90%的呢?

所以,居然之家为什么做整装?我们就是想通过打造样板间实景,通过内容来获得消费者。我们做家装的公司,第一个目的就是这个。第二个目的就是我刚才说的,我们商业模式要回归本质,都要以客户为中心,而不是联合起来“宰客”,上下游形成协同。如果没有卖出去,那大家都要承担这个风险;卖得好了,就大家共同分享利益。

图文来源:中陶家居,侵删

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