居然之家董事长汪林朋:商业模式要回归本质,而不是联合起来“宰客”!2023年12月1日,以“实体商业第一运营商”为目标的居然之家正式宣布招商模式转型,由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。此消息一出,在建材家居行业瞬间激起千层浪。 那么,居然之家此番为何要自我变革,重塑商业模式?传统商业模式的弊端在哪里?日前,全国工商联家具装饰业商会会长、居然之家董事长汪林朋在接受采访时,给出了他的回答。 全国工商联家具装饰业商会会长 居然之家董事长 01 传统商业模式的弊端在哪里? 汪林朋:核心是两点。第一点,我们原来在商业里头,人、货、场三要素是互相割裂的,没有真正建立产业链的上下游,没有形成以顾客为中心,大家互相都不知道是谁。另外一点,我认为,中国绝大部分的商业零售模式,上下游之间的利益都是相互博弈的。在这种情况下,第一消费者体验很差,第二效率很低。 我们这个商业模式的改革,更重要的是两点:第一点要真正以消费者为中心,上下游之间相互赋能,共同去服务好顾客,这是第一个逻辑;第二个逻辑,工厂也好,卖场也好,经销商也好,必须要从“价值博弈”变成“价值协同”,要相互赋能。因为只有把东西更多地卖给消费者,大家才能实现利益最大化。 ![]() 02 传统的百货行业没有随着市场的变化,跟它的供应商之间建立起一种利益协同的关系,而是仍然在这种利益博弈的关系里面。我们居然之家的销售提成模式是没有保底的,你没有销售我就没有收益,真正变成了风险共担。 03 汪林朋:这个问题我是这么看的,改革一定是建立在诚信合作的基础之上,这是我们合作的前提。诚信才是市场经济最大的效率,不诚信是市场经济最大的成本,这是第一点。就是从道义上,我们从商业逻辑上要讲清这件事情。 第二点,居然之家的数字化技术,在家居行业里面应该是绝对领先的。早在2001年的时候,所有的卖场里面我们实行统一收银,我们有这个线上的数字化产业服务平台,给所有的商务提供一个交易和结算的在线工具。这个是很重要的基础,你现在就可以实现摊位的可视化、卖场的可视化,监控及跟踪分析客流,这样我们就把绝大部分商务讨论的问题都能解决。 04 汪林朋:大部分的卖场还是认可这个事的,但是如果你仍然停留在过去的思维逻辑里面,你就不可能去真正地做到“以顾客中心”去提供服务。你所谓的收益来自于你的地租,你的地租那就是与地理位置有关。数字化时代,地理位置就不是流量了,那你肯定是日渐式微的。 ![]() 05 汪林朋:第一个弊端,那就是设计师的利益、材料商的利益、工人的利益,都是来自最后的那个工程的增减项,或者材料的回扣。家装行业就是商业联合起来“宰割”消费者的模式,所以家装虽然搞了这么多年,也可能说在消费者眼里仍然是最痛苦的一个消费行业。 ![]() 06 所以,居然之家为什么做整装?我们就是想通过打造样板间实景,通过内容来获得消费者。我们做家装的公司,第一个目的就是这个。第二个目的就是我刚才说的,我们商业模式要回归本质,都要以客户为中心,而不是联合起来“宰客”,上下游形成协同。如果没有卖出去,那大家都要承担这个风险;卖得好了,就大家共同分享利益。 图文来源:中陶家居,侵删
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