【卫浴洞察70】消费分级,卫浴企业如何应对

前两天跟一个浴室柜企业的老总交流,说销售人员回来,向他反映一个市场现象,就是业务员出去开拓客户,当介绍到品牌定位在中高端档次时,客户就会打断他们,说中高端就是个虚无缥缈的一个档次,你的产品是有高端差异化竞争力,还是有低端性价比竞争力,中端成了一个现在经销商很头疼的一个词了。这个只说给大家了解一下,个中原因,还得结合当下消费端发生的变化去分析。


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现在国家在提倡消费升级,这是个美好愿望,但实际上,消费是在降级。现在大企业产品品类全,产量也比较大,但价格卖不上去,反而有一些定位高端的单品类淋浴房、浴室柜和浴缸企业,生意挺好,没有受到什么影响,一年销售额一个小目标,小日子过得挺滋润的。还有就是一个月生产约20万套低价浴室柜企业和遍布在全国各个城市的淋浴房生产夫妻档,生意不受影响,甚至还有上升。


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有个朋友在外地出差回来讲,较低端的采买比以前生意还好一点。当然了,他这种说法有局限性,不能由点到面,但综合来自各地协会的信息表明,确实这种低端产品的采买量是有上升的。卫浴行业消费趋势,我们不能简单地说是消费升级,还是消费降级,我把它称为消费分级,由过去的橄榄型转变为哑铃型,现阶段这种现象会越来越严重。你的产品要么是高端定制品牌,价格就是很贵,在中国确实有一批这样的消费者,他就是有钱,就想产品与众不同,但量比较小,不能满大街都是。在我们卫浴行业,小部分高端浴室柜、五金龙头和淋浴房等,就是这样的品牌,如富兰克浴室柜和杜唯淋浴房。


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我们的卫浴企业要思考,你到底要走哪条路?如是你要做规模很大的、定位很高端的全品类品牌,我觉得做做宣传可以,但如你真这么做的话,可能会对企业的发展带来很大的一个障碍。大家说起衣柜、橱柜,想到的品牌肯定是欧派和索菲亚,它的产品其实就定位在中端,甚至偏低,欧派799套餐,就是抢占低端份额。所以大企业品牌可以高调,喊喊国际化、科技智能化都没问题,但落脚点要回到满足大众消费需求上。


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中国消费者,当下按消费能力分,满足二八法则,即中高端占20%,中低端占80%。大企业把这个80%舍去了,你到20%里面去,自然你的量做不上去。我以前看过一个报告,说中国的中产阶级有4~5亿人,但我觉得通过口罩事件,这个数字应该有缩减,可能其中有几千万人财富有增加,但绝大部分,四亿人左右财富是缩水的,甚至有少部分,一夜回到解放前成为负翁。造成原因:


1.

国内外经济下行,造成各行各业生产不景气;


2.

企业间竞争激烈,价格内卷严重,导致企业负债经营;


3.

所谓中产阶级,其组成为企业主、投资人、企业高管、公职人员和公司高级白领。企业效盖差,自然这些人收入待遇下降;


这些原因必然减少了原本为中产阶级的数量,剩下的部分,也是高消费信心不足,对未来看不懂、也看不透,消费起来就免不了要精打细算了,手里还是多留点存粮,以备急需。这种现象,在过去不久的国庆长假旅游消费上,反映的就很明显,据国家统计局的数据统计,由于是口罩事件后的第一个国庆长假,出游人数基本恢复正常,各地人满为患,非常热闹,但具体平均到每个游客花费的金额是明显的下滑,并且下滑的幅度非常大。再比如,过去朋友聚会,请客吃饭,动不动就三四千元钱,现在朋友间请客也少了,有时聚到一起,也就花费1000多。


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市场会如何发展?消费者信心如何提振?不是我们卫浴行业决定得了的,我们卫浴行业能做的是什么呢?就是认清当前的形势、消费分级的现状。我们要把这些分析研究透,从而在制定自己的产品策略、宣传策略、营销策略时,都要做出调整,不能被动的等环境改变、等好政策到来。同时我坚决反对躺平思路,这在前几期卫浴洞察阐述过。今天我把这个消费分级现象分享给朋友们,就是希望大家把思路理一理,不忘初心,重做企业!人间正道是沧桑,不经历风雨,怎能见彩虹!

图文来源:卫浴周报,侵删

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