从误撞到永远领先,敢于奋斗的家居实业家创造百年企业杭州玉皇山脚下有陶瓷市场,规模不大,装修也比较简单,杭州陶瓷行业的第一代大男子基本上从这里出来。 陈杭闽的东箭也不例外。 1993年,杭州陶瓷市场正式开业,当时真正对外营业的店铺,还只有面对街道。作为玉皇山脚下长大的孩子,陈杭闽看陶瓷市场从无到有。 1997年那个会议,正好什么,自己做过家具和工具,有点基础,市场又在家门口,想想,做卫浴吧。当时的陈杭闽可能没想到这个无意识的决定会影响自己的一生。 十年布局品牌十年整合渠道。 他做到了永远领先一步 优秀的企业家有很多特质,陈杭闽最令人印象深刻的是视野、结构、务实、自律。 东箭发展的重要节点,从品牌意识萌芽到获得第一个代理品牌,从品牌体系的构建到电器商业运营、家具渠道建设……企业发展脉络清晰有序。很明显,东箭走过的这条路,陈杭闽在心里不知道复活了多少次。 (图片来源于网络,侵删) 前十年我主要做品牌布局,后十年重点做渠道布局.一句话概括了二十年的奋斗历史,其中的正确布局对东箭的发展起着决定性的作用。 永远领先一步的东箭精神 抓住行业第一批品牌觉醒 完成单品牌到多品牌布局 陈杭闽进入行业是1990年代,当时家居行业拥挤,对业者来说,有什么就卖,没有品牌意识。 1997年,品牌种子在该行业种植:有先进理念的工厂,开始创造品牌。这一年,刚开始卫浴事业的陈杭闽,敏锐地意识到创造品牌是迅速从业界区别开来的绝好机会。 1998年,陈杭闽代理箭牌卫浴,通过品牌化运营,获得了进公司的第一桶金。 1999年,东箭推出送货上门、免费安装、终身保修服务,正是这项服务,打下了公司可持续发展的基础。 2006年,陈杭闽收购了着名品牌TOTO的代理店,迈出了从单一品牌到多品牌运营的重要一步。 (图片来源于网络,侵删) 2007年陈杭闽与合作伙伴讨论瓷砖空间解决方案 2007年,东箭代理东鹏瓷砖,在此期间,迅速完成了其他品牌的布局。至此,陈杭闽完成品牌建设,以箭牌、TOTO、摩恩、美加华、金意陶、东鹏、高宝、万斯顿八大品牌收入为旗下,完成了卫浴和瓷砖的高、中、低品牌布局。 (图片来源于网络,侵删) 2010年的东箭专馆复盖了卫浴和瓷砖的高中低级 行业较早的电子商务实践者。 但他更坚信品牌和服务的力量 东箭的第二次飞跃是2012年,当年陈杭闽参加了电商。当大多数企业和制造商不重视电子商务时,东箭抓住了互联网的第一波风口。 我们信息部的负责人特别喜欢钻研,自己去网上卖产品。2012年的一天,我们上班时在通道上相遇,他兴奋地对我说:陈总,我以公司的名义在淘宝开了一家企业c店,销售额已经超过20万。我认为这是一个机会,可以在网上卖马桶 对此,陈杭闽立即表示:可以,马上去工厂商量,看看能不能卖。 中午做出决定,晚上他带着团队直接去广州找箭牌厂商量许可。网络有特性,资源稀缺,工厂允许旗舰店,其他代理店和工厂自己做不到。既然决定了那个,就必须迅速决定。 (图片来源于网络,侵删) 2020年双十一时的东箭办公室充满了昂扬的标语,大家都充满了斗志 获得箭牌许可后,陈杭闽迅速组建电气商务团队,逐渐开始TOTO等其他品牌的在线运营。 虽然在电子商务领域取得了良好的成绩,但陈杭闽一直认为互联网的本质是渠道,渠道的发展必须得到品牌和服务的支持。 另外,互联网对家居行业的适应性并不像想象的那么高,并非所有企业都适合走这条路,弯道超车是不可能的。 网络的诱惑太多,平时的心应对吧。那不是救世主,只能锦上添花,不能在雪中送炭。 企业的核心竞争力是交付 他理想的王国必须配置1:1的销售和交货 陈杭闽心中,企业的核心竞争力是什么?他给出的答案是交货能力。 东箭的快速发展并没有让陈杭闽迷失在增长的销售数据中,反而让他更加冷静地开始思考:企业长期发展的最重要依赖是什么? (图片来源于网络,侵删) 东箭的仓储基地,企业交付能力的强有力保障。 交付能力是指什么?简而言之,产品交付能力、服务交付能力和售后服务保障能力。 许多企业只重视市场营销,盲目追求销售业绩,但不考虑后续交货能力能否跟上。最后的结果往往是破坏口碑,破坏品牌,生意成为锤子买卖。 居安思危,未雨绸缪,也是永远领先一步精神的重要诠释。很多人在追求销售数据时,陈杭闽的重心已经转移到企业的可持续发展中。 (图片来源于网络,侵删) 在东箭加工厂现场,工人们正在加工产品。 就像两个人恋爱一样,从颜值开始,忠于才能。两个人最终能否走到最后,看彼此的合适度,做企业也一样。 在陈杭福建省,营销能力是面值,交货能力是才能。 你需要市场营销吗?那一定是必要的。否则,用户无法接触你,但我们真的应该做,或者最重要的是交货能力。某企业在市场营销上不长期,要成为百年企业,还是交货能力,服务能力,管理水平。 东箭集团目前有1700名员工,其中约400名从事交货工作,占23%以上,作为销售型企业,这一比例非常高,陈杭闽的要求不仅如此。我的理想状态是,未来销售和交货人员的比例可以达到1:1,以良好的交货实现口碑营销。 (图片来源于网络,侵删) 东箭职工参加商务服务培训,提高个人技能,保证客户服务质量。 在线布局所有渠道。 今年他要启动大浙战略。 2020年,东箭集团整体销售额接近20亿元,其中30%来自电器商品,70%来自在线渠道。 从去年开始,东箭开始布局家装渠道,与浙江省12家大型家具企业建立合作关系,我们建立了专业的装修团队,为家具公司解决产品质量和服务交付问题,业主们在选择全包模式装修时,可以享受更多优质产品和安心售后服务。 (图片来源于网络,侵删) 陈杭闽与乐家全球董事合作交流 2021年,陈杭福建又提出了大浙江战略,致力于零售渠道。在他的预判中,5年到10年后,装修室迎来了二次装修潮,农村自营住宅也有集中的装修需求,需要提前配置新的零售。 大浙江战略不是简单地围绕整个浙江业务,成为传统经销商,而是不断创新,全面提高我们的运营手段和服务能力:在运营中,我们全面运用大数据分析,提高产品竞争力,在占有市场有利地位的服务中,实现一仓多发,从原宁波、温州、杭州等多仓库发货变成杭州总仓库统一发货,节约成本,资源集中,保证库存清晰,提高服务质量。
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